強(qiáng)監(jiān)管下，不少險(xiǎn)企今年前4個(gè)月的銀保新單保費(fèi)出現(xiàn)下滑，這給一些依賴銀保渠道的險(xiǎn)企帶來了現(xiàn)金流壓力。那么，作為占?jí)垭U(xiǎn)保費(fèi)近“半壁江山”的銀保渠道，6月份乃至三季度的銷售策略是什么？將主推哪些產(chǎn)品？

據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，為推動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)，有的銀行聯(lián)合保險(xiǎn)公司推出“保障型+收益型”產(chǎn)品組合，包括養(yǎng)老年金+收益型、意外醫(yī)療+收益型、醫(yī)療重疾+收益型。

除產(chǎn)品變化之外，記者還發(fā)現(xiàn)，為拉動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)，有的銀行聯(lián)合保險(xiǎn)公司推出促銷活動(dòng)，比如在銀行渠道購(gòu)買保險(xiǎn)，保費(fèi)到達(dá)一定額度，客戶可獲得植物油、洗護(hù)套裝、電飯鍋等禮品，甚至可獲得基因檢測(cè)、重疾綠通卡、意外保險(xiǎn)卡、道路救援卡等服務(wù)。

短期期交后 銀行再推保險(xiǎn)組合

為推動(dòng)銀保渠道保費(fèi)增長(zhǎng)，尤其是期交保費(fèi)的快速增長(zhǎng)，不少銀行適時(shí)改變銷售策略，在加強(qiáng)“交3保5”（交費(fèi)期限為3年，保障期間為5年的產(chǎn)品，下同）、“交3保6”等短期期交產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，以產(chǎn)品組合的形式推動(dòng)銀保渠道保費(fèi)增長(zhǎng)。

例如，《證券日?qǐng)?bào)》記者從某銀行分行獲悉，該分行今年6月份將主打5款產(chǎn)品，涵蓋分紅型兩全保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)、終生壽險(xiǎn)等。在推動(dòng)方式上，采取“主推產(chǎn)品+收益型產(chǎn)品（偏理財(cái)型保險(xiǎn)）”組合的形式，包括養(yǎng)老年金+收益型、意外醫(yī)療+收益型、醫(yī)療重疾+收益型。

銀保監(jiān)會(huì)此前下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》明確規(guī)定，險(xiǎn)企所銷售的預(yù)期60%以上的保單存續(xù)時(shí)間在1年以上（含1年）3年以下（不含3年）的中短存續(xù)期產(chǎn)品的年度保費(fèi)收入，2016年應(yīng)控制在總體限額的90%以內(nèi)，2017年應(yīng)控制在總體限額的70%以內(nèi)，2018年及以后應(yīng)控制在總體限額的50%以內(nèi)。

今年二季度各險(xiǎn)企在銀保渠道重點(diǎn)推動(dòng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，雖不乏“交3保5”、“交3保6”等存續(xù)期相對(duì)較短的期交保險(xiǎn)產(chǎn)品及5年期躉交產(chǎn)品，但總體來看，保險(xiǎn)公司銀保產(chǎn)品存續(xù)期限有拉長(zhǎng)趨勢(shì)，中短期產(chǎn)品減少。

實(shí)際上，由于類似銀行理財(cái)產(chǎn)品，中短存續(xù)期產(chǎn)品往往在銀行渠道容易銷售，而隨著監(jiān)管的限制，今年以來不少中小險(xiǎn)企在銀行渠道限量銷售中短期偏理財(cái)型產(chǎn)品，這也是一些銀行推出保障型+理財(cái)型產(chǎn)品組合的一大原因。

除采用組合策略銷售保險(xiǎn)外，另一家銀行保險(xiǎn)銷售相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，6月份將采取以下五大方法推動(dòng)銀保：一是組織轄區(qū)內(nèi)所有網(wǎng)點(diǎn)開展客戶篩選，在客戶分類分群的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品推介，吸引流量客戶，邀約存量客戶，關(guān)注高凈值客戶。二是以網(wǎng)點(diǎn)為單位，通過微信向客戶轉(zhuǎn)發(fā)各種形式的宣傳資料并進(jìn)行產(chǎn)品初步介紹，邀約目標(biāo)客戶，對(duì)于大單客戶進(jìn)行摸底和登記，籌備微型理財(cái)沙龍。三是針對(duì)高端客戶籌辦高端理財(cái)沙龍，邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司資深講師進(jìn)行產(chǎn)品宣講。四是動(dòng)員各網(wǎng)點(diǎn)銷售人員加強(qiáng)社區(qū)、商圈走訪，積累潛在客戶。五是督導(dǎo)各網(wǎng)點(diǎn)要提前對(duì)保險(xiǎn)銷售流程進(jìn)行演練，邀請(qǐng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)講師或保險(xiǎn)公司督訓(xùn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。

銀行聯(lián)合險(xiǎn)企用各類禮品攬客

除產(chǎn)品變化之外，記者還發(fā)現(xiàn)，為拉動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)，有的銀行聯(lián)合保險(xiǎn)公司推出購(gòu)買保險(xiǎn)贈(zèng)送禮品的促銷活動(dòng)。

《證券日?qǐng)?bào)》記者近期獲得的一份某銀行《六月份保險(xiǎn)產(chǎn)品配套增值服務(wù)表》顯示，在該行買保險(xiǎn)，保費(fèi)到達(dá)一定額度，客戶可獲得各種禮品。

上述增值服務(wù)主要針對(duì)4家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。例如，購(gòu)買某壽險(xiǎn)公司一款期交組合產(chǎn)品，若首期保費(fèi)達(dá)2萬元以上（含）就可以獲得基因檢測(cè)服務(wù)；購(gòu)買另一家險(xiǎn)企的分紅型產(chǎn)品可獲得重疾險(xiǎn)綠通卡服務(wù)；購(gòu)買某險(xiǎn)企的一款年金保險(xiǎn)，保費(fèi)在10萬元以下均可獲得洗護(hù)套裝，保費(fèi)兩萬元以上還可獲得金龍魚植物油4L，保費(fèi)5萬元以上可獲得5L智能電飯鍋。

有業(yè)內(nèi)人士對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，嚴(yán)格來說，通過贈(zèng)送保險(xiǎn)合同以外的禮品以吸引客戶并不合規(guī)，但在目前監(jiān)管趨嚴(yán)、保險(xiǎn)產(chǎn)品難賣，尤其是專業(yè)銷售人員不足的情況，個(gè)別銀行不得不采取這種方式吸引客戶。

實(shí)際上，《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》（2015年修正）第一百一十六條第（四）項(xiàng)明確規(guī)定，保險(xiǎn)公司及其工作人員在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中不得給予或者承諾給予投保人、被保險(xiǎn)人、受益人保險(xiǎn)合同約定以外的保險(xiǎn)費(fèi)回扣或者其他利益。

今年以來多家險(xiǎn)企也因此被罰。5月10日福建保監(jiān)局公布的閩保監(jiān)罰〔2018〕14號(hào)、15號(hào)和16號(hào)行政處罰決定書顯示，陸家嘴國(guó)泰人壽福建分公司欺騙投保人、給予和承諾給予投保人保險(xiǎn)合同約定以外的其他利益，被罰款24萬元；2位相關(guān)責(zé)任人被罰款12萬元。

銀保增速不足 個(gè)別險(xiǎn)企現(xiàn)金流吃緊

實(shí)際上，銀行與險(xiǎn)企不遺余力促銷，折射出部分險(xiǎn)企銀保渠道發(fā)展的窘境：此前銀保渠道大量銷售的中短期產(chǎn)品停售后，新增保費(fèi)不足，現(xiàn)金流承壓。

就流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，有險(xiǎn)企近期在一季度償付能力報(bào)告中表示，從測(cè)試結(jié)果來看，萬能險(xiǎn)賬戶現(xiàn)金流處于流出的狀態(tài)，主要是由于前期中短續(xù)期產(chǎn)品銷售所致。該類產(chǎn)品通常在不再收取退保手續(xù)費(fèi)時(shí)，客戶有強(qiáng)烈的意愿收回投資款，一定程度影響全公司的現(xiàn)金流動(dòng)性。

“由于萬能險(xiǎn)賬戶主要源于銀保渠道的產(chǎn)品，其保險(xiǎn)期限短、客戶退保相對(duì)集中，對(duì)公司的現(xiàn)金流及流動(dòng)性管理影響顯著，所以必須密切關(guān)注新業(yè)務(wù)、有效業(yè)務(wù)和投資現(xiàn)金流的匹配管理，管理層和各相關(guān)部門需要實(shí)施關(guān)于退保現(xiàn)金流的預(yù)測(cè)，建立預(yù)計(jì)退保相對(duì)集中的時(shí)間點(diǎn)的現(xiàn)金流情況和處理預(yù)案。”該險(xiǎn)企表示。

瑞泰人壽也在一季度償付能力報(bào)告表示，在本次壓力情境未來三個(gè)月現(xiàn)金流預(yù)測(cè)中，公司整體凈現(xiàn)金流出現(xiàn)資金缺口，主要是由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，萬能險(xiǎn)帶來現(xiàn)金流入減少，存量萬能險(xiǎn)保單逐步過了退?？圪M(fèi)期，退保帶來的現(xiàn)金流出仍有壓力。同時(shí)保障型產(chǎn)品尤其是高凈值產(chǎn)品銷售在發(fā)展初期，尚未形成銷售規(guī)模。 

據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者梳理，今年一季度償付能力下滑的40余家壽險(xiǎn)公司及8家進(jìn)入監(jiān)管核查線的公司，多數(shù)較為依賴銀保渠道。由于這些險(xiǎn)企暫未建立完善的個(gè)險(xiǎn)渠道，只能依賴銀保渠道，銀保渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展，直接影響公司業(yè)績(jī)。